Тренинг
«Продажи без универсальных скриптов»
Как понимать логику решения клиента и выбирать стратегию продажи
Тренинг
Что такое профайлинг
Профайлинг — это метод анализа поведения человека по тому, как он говорит, реагирует, принимает решения и взаимодействует с другими. В продажах он помогает лучше понимать мотивы и критерии выбора клиента и на этой основе выбирать подходящую стратегию коммуникации вместо универсальных скриптов.
Клиенты говорят «я подумаю», пропадают после встречи или не принимают решение даже при хорошем предложении. Менеджеры отвечают стандартными аргументами, хотя причины отказа у разных клиентов различаются.
Программа учит видеть логику решения клиента и адаптировать коммуникацию под конкретную ситуацию вместо универсальной отработки возражений.
В основе программы — инструменты поведенческого профайлинга и их применение на всех этапах продажи: от первого контакта до переговоров, принятия решения и повторных продаж.
Программа включает диагностику типа личности, мотивов и триггеров клиента, прогнозирование поведения и адаптацию коммуникации.
Результаты для компании
- Снижение потерь клиентов из-за неверно выбранной стратегии коммуникации
- Повышение качества переговоров и работы с возражениями
- Более персонализированный подход к клиентам вместо универсальных скриптов
- Повышение конверсии на ключевых этапах продаж
- Развитие долгосрочных отношений с клиентами и увеличение повторных обращений и рекомендаций
- Более точное понимание причин, по которым клиент откладывает решение или отказывается от покупки
В материалах программы отдельно заложена работа со скрытыми возражениями, персонализацией презентации, доверием и долгосрочными отношениями.
Для кого
Отделы продаж
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM)
Аккаунт-менеджеры
Руководители отделов продаж
Сотрудники, ведущие клиентские переговоры в B2B и B2C
Что изменится после обучения
До: менеджер использует привычную презентацию и стандартные способы работы с возражениями.
После: наблюдает за реакциями клиента, выявляет его мотивы и критерии решения, проверяет свои гипотезы вопросами и адаптирует аргументацию.
Участники научатся
- Выявлять мотивы и критерии принятия решения
- Замечать поведенческие и речевые сигналы клиента
- Понимать, что может стоять за «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться»
- Адаптировать презентацию и аргументы
- Раньше замечать скрытые сомнения и сопротивление
- Выбирать стратегию коммуникации под конкретного клиента
- Выстраивать доверительную коммуникацию без давления
Формат
проведения
проведения
- Онлайн или офлайн
Программа адаптируется под продукт, цикл продаж и реальные кейсы компании.
Формат можно варьировать от однодневного тренинга до модульной программы с еженедельной практикой и обратной связью.
Программа
включает в себя
включает в себя
- Основы поведенческого профайлинга в продажах
- Быструю диагностику клиента по речи, поведению и открытой информации
- Определение мотивов и критериев принятия решения
- Адаптацию аргументации и презентации под клиента
- Распознавание скрытых возражений и сопротивления
- Выбор стратегии коммуникации для разных поведенческих профилей
- Профайлинг в переговорах
- Практику на реальных кейсах компании
Результаты
участников
участников
После тренинга участники смогут:
- быстрее понимать, с кем они ведут переговоры;
- определять ключевые мотивы и критерии решения клиента;
- задавать вопросы, позволяющие быстрее выявлять реальные потребности;
- адаптировать аргументы и презентацию продукта под конкретного человека;
- раньше замечать скрытые сомнения и сопротивление;
- понимать, что может стоять за «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться»;
выбирать более точную стратегию переговоров; - выстраивать доверительную коммуникацию без давления и универсальных скриптов.
Результат обучения
Блок 1. Читаем клиента
Поведенческий профиль, мотивы, ценности и особенности принятия решений
Блок 2. Логика решения
Что действительно влияет на выбор клиента и почему одинаковые аргументы работают с одними людьми и не работают с другими.
Блок 3. Персонализация продажи
Как говорить с клиентом на его языке и выбирать аргументы под его критерии решения.
Блок 4. Скрытые возражения и сопротивление
Как замечать сомнения раньше, чем клиент скажет «я подумаю».
Блок 5. Переговоры без случайностей
Как считывать поведенческий профиль и управлять логикой переговорного процесса, в том числе когда на решение влияют несколько участников.
Блок 6. Практикум на кейсах компании
Разбор реальных клиентов и переговорных ситуаций участников.
Корпоративные клиенты выбирают нас
- Собственная база опытных проверенных коучей, ведущих, бизнес-тренеров, кураторов, менторов и супервизоров (более 400 экспертов)
- Коучи имеют квалификацию по международным и/или российским стандартам, что гарантирует качество услуг
- Коучи имеют подтвержденный собственный опыт в отраслях, проходят программы по расширению опыта в решении организационных задач
- Мы всегда готовы предоставить информацию для сотрудников организации Заказчика о ценности коучинга и познакомить с коучингом через вебинары и демо-сессии
- На всех этапах взаимодействия Заказчик получает высококачественное сопровождение закрепленным проектным менеджером
