Тренинг
«Переговоры без случайностей»
Как понимать логику второй стороны и управлять стратегией сложных переговоров
Тренинг
Что такое профайлинг
Профайлинг — это метод анализа поведения человека по его речи, реакциям, способу взаимодействия и принятия решений.
В переговорах он помогает лучше понимать мотивы и критерии второй стороны, замечать сопротивление и выбирать стратегию разговора с учетом конкретных участников, а не опираться только на заранее подготовленные аргументы.
Зачем это нужно в переговорах
В сложных переговорах решение редко зависит только от качества предложения.
Один участник заинтересован в результате, другой опасается рисков, третий влияет на решение, хотя формально его не принимает. Одному нужны факты и гарантии, другому — пространство для выбора.
Поэтому недостаточно подготовить сильную презентацию. Важно понимать кто перед вами, что влияет на решение этого человека и как меняется расстановка сил между участниками переговоров.
Результаты для компании
- Более подготовленные и управляемые переговоры
- Более точный выбор аргументов под конкретного собеседника
- Снижение риска потери договоренностей из-за ошибок коммуникации
- Более раннее выявление скрытого сопротивления и сомнений
- Повышение качества переговоров со сложными собеседниками
- Более эффективная работа в переговорах, где на решение влияют несколько участников
- Развитие навыка подготовки стратегии переговоров до встречи
Для кого
Руководители
Коммерческие директора
Руководители отделов продаж
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Аккаунт-менеджеры
Сотрудники, ведущие переговоры с клиентами, партнёрами и подрядчиками
Что изменится после обучения
До: переговорщик готовит предложение и одну основную линию аргументации.
После: анализирует участников, их возможные мотивы, критерии решения и влияние, формирует несколько сценариев и адаптирует стратегию по ходу переговоров.
Формат
проведения
проведения
- Онлайн или офлайн
Корпоративный тренинг с адаптацией под специфику компании, разбором реальных переговорных ситуаций и ситуационным моделированием.
Результаты
участников
участников
После тренинга участники смогут:
- быстрее понимать особенности собеседника;
- определять вероятные мотивы и критерии принятия решения;
- выбирать стратегию коммуникации под конкретного человека;
- точнее подбирать аргументацию;
- раньше замечать скрытое сопротивление;
- понимать причины затягивания решения;
- учитывать влияние нескольких участников на итог переговоров;
- заранее готовить несколько сценариев развития разговора;
- увереннее вести сложные переговоры и сохранять свою переговорную позицию.
Программа включает в себя
01
Поведенческий профиль собеседника
- Как за первые минуты переговоров собрать информацию о человеке и сформировать рабочую гипотезу о его поведенческом профиле.
- На какие особенности речи, поведения и коммуникации обращать внимание.
- Как не попадать в ловушку первого впечатления и собственных стереотипов.
02
Мотивы и логика принятия решений
- Как понять, что действительно важно второй стороне.
- Какими критериями человек руководствуется при выборе.
- Что влияет на скорость принятия решения.
Как определить, какие аргументы будут значимыми именно для этого собеседника.
03
Стратегия коммуникации
- Как выбирать стиль и логику разговора с учетом особенностей собеседника.
- Когда нужны факты и конкретика, когда важно дать больше пространства для выбора, а когда необходимо снизить неопределенность.
- Как адаптировать аргументацию, сохраняя собственную переговорную позицию.
04
Скрытое сопротивление
- Как замечать, что собеседник формально продолжает переговоры, но внутренне уже сопротивляется решению.
- Что может стоять за «я подумаю», «нам нужно обсудить», «вернемся позже».
- Как работать с сомнениями и сопротивлением, не усиливая давление.
- В исходных материалах отдельно рассматриваются работа с сопротивлением клиента и ситуации, когда сделка не происходит даже при объективно хороших условиях.
05
Переговоры с несколькими участниками
- Как работать с ситуацией, когда решение принимает не один человек.
- Как определить роли участников переговоров.
- Кто инициирует решение, кто влияет на него, кто сопротивляется, а чьи критерии могут оказаться решающими.
- Как адаптировать коммуникацию, если у участников разные мотивы и интересы.
06
Практикум на кейсах компании
- Разбор реальных переговоров участников.
- Определение поведенческого профиля второй стороны.
- Поиск возможных мотивов и точек сопротивления.
- Выбор стратегии и аргументации.
Моделирование сложных эпизодов переговоров и отработка альтернативных сценариев.
Корпоративные клиенты выбирают нас
- Собственная база опытных проверенных коучей, ведущих, бизнес-тренеров, кураторов, менторов и супервизоров (более 400 экспертов)
- Коучи имеют квалификацию по международным и/или российским стандартам, что гарантирует качество услуг
- Коучи имеют подтвержденный собственный опыт в отраслях, проходят программы по расширению опыта в решении организационных задач
- Мы всегда готовы предоставить информацию для сотрудников организации Заказчика о ценности коучинга и познакомить с коучингом через вебинары и демо-сессии
- На всех этапах взаимодействия Заказчик получает высококачественное сопровождение закрепленным проектным менеджером
